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如何利用消费者心理使旅游企业提高客户转化率?

旅游产业
航旅同行
孙宗洵
2017-08-10 16:30
[ 导读 ] 多年来实体旅游代理商一直采用在店内展示大幅的美好田园图片和告诉客户酒店余房有限等心理战术。这是一种久经考验、十分有效的产品销售方式。
旅游,销售,零售 图片来自“123rf.com.cn”

据网络研究公司Baymard Institute称,每三辆线上购物车中就有两辆会在购买前被清空。所有旅游零售商都清楚打折和限时抢购之类的手段有助于吸引客户购买行程或附加内容。但是,还有没有别的办法可以促使客户多走出一步最终购买线上购物篮内的所有物品?

销售时重点需要知道的一件事,就是有效定位客户时,我们有95%的决策都是在无意识的情况下做出的。多年来实体旅游代理商一直采用在店内展示大幅的美好田园图片和告诉客户酒店余房有限等心理战术。这是一种久经考验、十分有效的产品销售方式。因此,线上门店为何不采取类似的利用客户心理的方式来进行销售?对网站做出简单的改变后,你就会发现自己的客户转化率出现了极大的提升。

以下列出了7个以神经系统科学为基础的简单原则,你可以将其应用于自己的网站,以提升客户转化率。

对确定性的需求

客户下单期间出现的含糊不清会使得其迅速打消购买的念头。提供清晰的信息,告知客户其点击某链接后会发生什么,或是防止所提供的内容存在信息模糊的现象,你就可以避免这样的情况。

简单的用户测试有助于精确地找出任何可能出现混乱的领域并直接解决问题。你可以尝试让客户免费试用你的服务或清楚地显示用户评价。这样,心存担忧的客户在决定购买时就会更放心。

诱导效应

客户在同一个网站的各套餐之间做出选择时常会出现的问题,就是在两个选择之间犹豫不决或感到困惑。提供第三个选择或“更差的那个”,就能够通过这个假目标极大地影响客户的决定。

可以考虑推出一个选择,而这个选择的吸引力远赶不上您真正希望销售的那个选择。推出一项价格要高得多且利润只高一点点的服务,客户就更有可能选择那个你真正希望其购买的中等选择,绕过最便宜的那个选择,并且还会认为自己买得更划算。

双曲贴现心理

双曲贴现心理指的是希望立即获得奖励,而不愿意在稍后获得价值更高的奖励。简单来说,人们更愿意现在就收到5英镑的现金,而不愿意在一个月后得到10英镑。

利用这个原则时,你可以采用的策略包括:提供即时的小幅折扣和限时奖励,或提供“所有超过300英镑的订单均免费赠送机场接送”或“10%折扣,仅限今日”等有价值的内容。这会对你的客户起到微妙的激励作用,促使其快速做出决定,而不会去等待更大幅度的折扣。

社会认同感

社会认同感指的是本质上我们都被驱使去遵从别人的做法。我们会受到影响去复制他人的行为与决定,当我们不确定自己的选择时尤其如此。

通过使用你的社交媒体网络,你就能够轻松地在销售市场上利用这一原则。若一家企业有大量的粉丝或被大量提及,则其销量会有显著的增长,因为会有更多的客户认为这是一个流行品牌。因此,增加你的社交媒体粉丝数量,你就能够以积极的方式影响自身网站所得到的评价。

选择的悖论

选择过多会导致消费者焦虑。若同一页面上可点击的链接或图片过多,抑或有大量理想的选项可供选择,则可能会导致用户不知所措并离开该页面。

极大缩减你的选项,就可以避免这种情况发生。首先显示销路最好的选项或“新品”选项,这意味着你展示的是自己的最佳产品。同时,要以巧妙的方式引导你的客户去关注你希望其购买的套餐或服务,又不要由于推出了过多的选择而令其感到有压力。

知识的诅咒

销售某产品时,你可能了解所有有关这项产品的知识。然而,撰写产品描述文字时可能会出岔子,因为有时你可能会假设消费者与你知道的一样多。新客户阅读太过复杂的描述文字或未获得充分信息时,就会迅速撤离。

为了避免受“知识的诅咒”,你就务必要完全清楚自己对产品或服务的了解和客户所知悉的内容之间存在着差距。要设法站在客户的角度去考虑。记住:要时刻以“清晰有效的方式”思考,同时还要大胆地强调自己的独特卖点与关键词。

信息偏见心理

我们获得的信息越多,就在购买时越有信心。就算所提到的信息并不那么有关联性,更多的信息也让我们相信自己是在更理性的基础上做出了极为明智的决定。

利用信息偏见心理,你就可以通过提供大量详细信息而让自己的客户感到安心。显示全部产品与内容时要采用这一原则,并以同样的思维来处理你的图片。如果你能够提供不同角度的多张图片,甚至能够提供不同角度的视频,则客户会感觉更放心。

神经系统科学在消费者体验中发挥的作用常常被忽视,上述步骤属于成本较低且又简单的心理技巧。旅游零售商可轻松地利用这些技巧来优化自己的网站,提高客户转化率,从而提升自己的销量。

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